Mega-projectos, mais de mil hotéis de cinco estrelas em carteira e uma procura crescente de materiais premium fazem dos países árabes uma oportunidade difícil de ignorar. David Borges, da MAAB Consulting, deixou um aviso às empresas portuguesas: qualidade e preço não chegam quando italianos e espanhóis estão mais presentes no terreno. Há dinheiro, há projectos e há procura por pedra natural. O que falta, em muitos casos, é Portugal chegar primeiro.

 

Foi esta, em síntese, a mensagem que David Borges, consultor da MAAB Consulting, levou à IV Conferência Internacional "Portuguese Stone – The Natural Path”, promovida pela ANIET e co financiado por COMPETE 2030, Portugal 2030 e União Europeia, numa intervenção dedicada às oportunidades de negócio nos mercados árabes.

Com particular enfoque nos países do Conselho de Cooperação do Golfo (CCG), Borges descreveu uma região em acelerada transformação económica e urbana, onde hotelaria, construção, residencial de gama alta e espaços públicos estão a criar mercado para materiais premium.

Mas deixou igualmente um aviso: entrar nestes mercados exige uma estratégia comercial diferente da utilizada na Europa. "Não trabalham como nós”, resumiu. E, sobretudo, não basta tentar vender-lhes à distância.

 

"O CCG está a pensar de ontem para amanhã”

O mundo árabe reúne 22 países, repartidos pelo Magrebe, Mashreq e Conselho de Cooperação do Golfo (CCG). A apresentação da MAAB Consulting destacou uma população superior a 500 milhões de habitantes, mercados ricos em energia e uma demografia predominantemente jovem.

Para David Borges a oportunidade não se mede, porém, apenas pela dimensão. Mede-se também pela velocidade a que estes mercados estão a mudar. "Marrocos está a pensar em 2030. O CCG está a pensar de ontem para amanhã – não está a pensar em 10 anos, não está a pensar em 15 anos”, afirmou.

Emirados Árabes Unidos, Arábia Saudita e, crescentemente, Kuwait foram apontados como mercados especialmente relevantes. No Dubai, projectos como Expo City, Palm Jebel Ali e o Dubai 2040 Urban Master Plan integram uma vaga de investimento urbano susceptível de consumir pedra natural em grande escala. Na Arábia Saudita, a Vision 2030 sustenta igualmente uma carteira de projectos de enorme ambição.

"Eles têm os projectos mais ambiciosos, mas vão concretizá-los. Só vai demorar, como é usual”, afirmou Borges a propósito da Arábia Saudita.  A questão, portanto, não é saber se existe mercado; é perceber quem vai conseguir ocupá-lo.

 

"Estamos a ceder o mercado a Espanha e Itália”

Neste ponto, David Borges foi particularmente directo com as empresas presentes na Casa da Música, no Porto, onde decorreu a IV Conferência Internacional "Portuguese Stone – The Natural Path”, da ANIET. "Estamos a ceder o mercado a Espanha e Itália”, afirmou, embora reconhecendo à indústria portuguesa capacidade para competir em qualidade, variedade e preço.

O problema, sugeriu Borges, não estará necessariamente no produto. Estará muitas vezes na forma como é vendido. "São estes pequenos detalhes que fazem a diferença”, repetiu. Nos países do Golfo, explicou, enviar uma proposta comercial ou encontrar o contacto certo não substitui o encontro pessoal. Confiança, relacionamento continuado, disponibilidade para visitar o cliente e conhecimento das práticas locais têm um peso que uma empresa habituada aos mercados europeus pode subestimar. "Pode enviar mil propostas, mas se não for ter com eles, se não falar, não for jantar, almoçar ou até mesmo participar numa feira com eles, isso fará toda a diferença”.  É uma lógica comercial em que a relação pode pesar tanto como o preço.

 

Três etapas: prospectar, criar a ligação e ir

Borges sintetizou o processo de entrada nestes mercados em três momentos: "A primeira fase é a prospecção. A segunda fase é a ligação com os mesmos. A terceira fase, e sem dúvida a mais importante, é ir até lá”. É precisamente nesse terceiro passo que, na sua opinião, muitas empresas ficam aquém.

"O mais importante, com certeza, é ir lá”. E ir não significa necessariamente começar por um investimento pesado. "Não precisam de montar um stand. Vão apenas visitar. Marquem lá reuniões. Isso faz toda a diferença”, aconselhou.

Entre as práticas consideradas eficazes pela MAAB, e que Borges defendeu, surgem a identificação de distribuidores com verdadeira capacidade comercial local, a presença continuada através de feiras e visitas de mercado, propostas adaptadas a cada país, referências de projectos anteriores e acompanhamento durante todo o processo técnico e comercial.

Do lado dos erros mais usuais, de acordo com o Borges, aparecem as missões pontuais sem follow-up, parceiros sem rede comercial efectiva, propostas genéricas, expectativas de retorno imediato e a desvalorização das relações pessoais e da confiança. Uma visita isolada, por outras palavras, não é uma estratégia de internacionalização.

 

Mil hotéis de cinco estrelas à procura de materiais premium

Se a entrada no mercado exige persistência, a dimensão das oportunidades ajuda a explicar por que razão esse esforço pode compensar. De acordo com os dados apresentados, há nos países do CCG mais de mil hotéis de cinco estrelas planeados ou em construção, fazendo da hotelaria e do luxo um dos sectores com maior potencial para mármores e calcários de qualidade elevada.

David Borges fez questão de sublinhar a escala perante a audiência: "1.000, e não 100, 1.000! 1.000, isso mesmo! Só nos países do CCG”, garantiu. Nos Emirados Árabes Unidos e na Arábia Saudita, a apresentação de David Borges apontava ainda para mais de 200 projectos hoteleiros actualmente em construção. Marriott, Hilton, Four Seasons e Accor são algumas das grandes marcas internacionais presentes na região, com especificações que favorecem fornecedores europeus certificados.

Mas a hotelaria é apenas uma das quatro áreas identificadas. Construção, residencial premium e espaços públicos completam o mapa das oportunidades.

 

Competir pela diferença, não só pelo preço

A oportunidade, segundo o consultor da MAAB, não está sobretudo na pedra em bruto. Está na pedra transformada, certificada e com valor acrescentado, preparada para responder às exigências de grandes projectos internacionais.

E é aqui que David Borges considera que Portugal tem argumentos próprios.

"Eu gosto da pedra portuguesa. Porquê? Porque os empresários portugueses conseguem fazer coisas que mais nenhum país consegue, ou conseguem pensar de forma diferente”, afirmou.

A observação toca num dos pontos centrais da estratégia para estes mercados: se Portugal tentar competir apenas pelo preço, entra directamente numa disputa com fornecedores instalados. Se competir por qualidade, diferenciação, transformação, capacidade técnica, certificação e flexibilidade, pode encontrar outro espaço. Mas essa diferença tem de ser mostrada ao cliente. E, mais uma vez, isso implica presença.

Borges deu um exemplo particularmente revelador: perante um fornecedor português com um desconto menor e um concorrente que oferece uma redução de preço superior, o facto de o primeiro se ter deslocado ao mercado, visitado o projecto e conhecido pessoalmente o comprador pode alterar a decisão. O cliente percebe que aquela empresa "investe para estar aqui. Investe para vir para cá”. "Isso faz aqui toda a diferença”, afirmou.

 

Dubai pode ser a porta de entrada

Entre os mercados analisados, os Emirados Árabes Unidos assumem uma posição particularmente estratégica. Segundo David Borges, o Dubai é uma plataforma regional de distribuição, a partir da qual uma empresa pode alcançar não apenas o Médio Oriente, mas também o Norte de África e mercados da Ásia do Sul.

Dubai e Abu Dhabi concentram simultaneamente forte procura por mármore, calcário e granito para hotéis, villas de luxo e espaços públicos. Entrar nos Emirados pode, portanto, representar mais do que vender para um país. Pode permitir construir uma base de acesso comercial a uma região muito mais ampla.

 

Risco geopolítico existe; projectos também

A instabilidade geopolítica não foi ignorada. David Borges reconheceu o impacto das tensões envolvendo o Irão sobre os custos de frete, a percepção de risco e as rotas de transporte. A apresentação identifica igualmente possíveis efeitos sobre prazos de pagamento, volatilidade e ritmo do investimento.

Mas o consultor rejeitou a ideia de uma economia regional paralisada. "Porque ainda estão a trabalhar. Por isso, não se preocupem, eles estão a trabalhar”, afirmou, referindo os contactos que mantém regularmente na região. E resumiu numa frase a atitude que encontra nesses mercados: "Não vêem o problema, vêem a oportunidade”.

Segundo Borges, a subida dos custos logísticos está já a levar agentes locais a discutir novas rotas e novas formas de transportar materiais europeus de maneira mais competitiva. Ao mesmo tempo, muitos dos grandes projectos têm financiamento comprometido e encontram-se em execução. Turismo e diversificação económica continuam a ser apostas estruturais dos países do Golfo.

 

Oportunidade está aberta – falta decidir quem entra

A intervenção de David Borges acabou por condensar numa ideia simples uma questão comercial bastante mais complexa. Os países árabes estão a construir hotéis, bairros residenciais, espaços públicos, infra-estruturas e cidades numa escala pouco habitual nos mercados europeus maduros. Precisam de materiais, valorizam fornecedores certificados e continuam a comprar pedra europeia.

Portugal tem pedra, indústria, transformação e know-how. Mas isso, sozinho, não garante negócios. É preciso prospectar. Adaptar a abordagem. Encontrar os parceiros certos. Criar confiança. Voltar ao mercado. E estar presente quando as decisões são tomadas.

Borges terminou como começou, dispensando grandes fórmulas estratégicas: "Assim, repetindo o que já disse, é só ir”. Porque, enquanto as empresas portuguesas decidem se vale a pena ir, há concorrentes, designadamente de Itália e Espanha, que já lá estão.